Este é o relato de como a Kemet estruturou a aquisição de pacientes para uma campanha de cirurgia de vesícula do Hospital Santa Lúcia, em Goiânia. Hoje a operação sustenta um retorno acima de 20 vezes o total investido, mantido de forma estável há vários meses. Chegar aqui não foi rápido nem fácil. O setor de saúde tem trava regulatória pesada para anunciar online, o foco precisou ser aquisição de lead qualificado desde o primeiro dia, e os primeiros três a quatro meses foram difíceis. O que separou o resultado do fracasso foi a base bem montada e a persistência do cliente.
Importante! Nenhum número aqui é promessa para outro negócio; o resultado depende do nicho, da região, do processo comercial e de o cliente aguentar a curva de aprendizado.
O setor de saúde é o mais difícil para anunciar online
Antes de qualquer campanha, é preciso entender o terreno. Saúde é um dos setores mais regulados para publicidade, e ignorar isso coloca o registro do profissional e a reputação do hospital em risco.
De um lado, há as normas dos conselhos. A publicidade médica segue as regras do Conselho Federal de Medicina, que proíbem promessa ou garantia de resultado, sensacionalismo, uso de imagem de "antes e depois" como chamariz, banalização do ato cirúrgico e qualquer comunicação que seduza o paciente ou fira o decoro da profissão. Um anúncio de cirurgia não pode prometer cura nem tratar um procedimento como oferta de varejo.
Do outro lado, há as políticas das próprias plataformas. Google e Meta tratam saúde como categoria sensível: não permitem segmentar o público por condição de saúde, então não dá para mirar "quem tem cálculo na vesícula". Os anúncios passam por revisão mais dura, termos sensíveis são reprovados com frequência, e uma palavra errada derruba a campanha inteira.
O efeito prático é grande. Como não dá para segmentar por condição, a estratégia não pode se apoiar em perfil. Ela se apoia em intenção: aparecer para quem já está procurando a solução, com uma comunicação que educa e respeita as regras, em vez de interromper quem não pediu. Isso muda tudo no desenho da campanha.
O foco sempre foi aquisição de lead qualificado
Desde o primeiro dia, o objetivo da campanha foi um só: gerar lead qualificado para a cirurgia, não volume de contato nem alcance. Em saúde, a diferença entre lead e lead qualificado é a diferença entre gastar e vender.
A tese de ICP guiou toda a definição. O paciente certo para uma campanha de cirurgia de vesícula não é quem está pesquisando o que é a doença por curiosidade. É quem já tem o diagnóstico ou o sintoma que aponta para a cirurgia, está na região de Goiânia, e tem condição de decidir pelo procedimento. Esse é o perfil que fecha, e é para ele que a campanha foi desenhada.
Na prática, isso significou mirar a intenção de busca de quem procura ativamente a solução, filtrar desde cedo quem não tem perfil, e alinhar com o comercial do hospital o que conta como lead qualificado de verdade. Um formulário preenchido por quem só quer saber o preço não entra na mesma conta de quem tem indicação cirúrgica. Definir isso antes de escalar foi o que evitou pagar caro por contato que nunca viraria cirurgia.
Os primeiros 3 a 4 meses são os mais difíceis
Esta é a parte que quase ninguém conta, e é a mais importante do case. Os primeiros três a quatro meses foram difíceis, e isso é esperado, não um sinal de que algo está errado.
O motivo é técnico. Como não dá para segmentar por condição de saúde, ajustar o público certo leva tempo e se faz por tentativa medida: negativar os termos que trazem curioso, ler quais buscas geram o lead que realmente vira cirurgia, refinar a definição de qualificado com o comercial, e deixar o algoritmo acumular dados de conversão de verdade. Nesse período, o custo por lead é mais alto, o volume de cirurgia oscila, e o retorno ainda não apareceu no patamar que apareceria depois.
É aqui que a maturidade do cliente faz toda a diferença. O ponto de virada só chega para quem persiste. Muitos negócios cortam a verba no segundo mês, no susto de um resultado que ainda está se formando, e com isso jogam fora justamente o aprendizado que tornaria a campanha eficiente. O Hospital Santa Lúcia persistiu, confiou no processo enquanto a base amadurecia, e foi essa persistência que permitiu chegar ao resultado estável de hoje. Sem ela, o case não existiria.
O resultado, e por que ele é extraordinário
Depois da curva de aprendizado, a operação estabilizou num patamar que é raro de ver. Hoje ela sustenta um retorno acima de 20 vezes o total investido, e o mais importante, mantido de forma estável há vários meses.
Vale a honestidade sobre o que esse número é e o que não é. Ele não apareceu no primeiro mês, veio depois dos três a quatro meses difíceis. Ele é possível porque a base foi montada certa e porque o cliente persistiu. E ele é resultado de uma operação específica, de um hospital em Goiânia, com o processo comercial dele para atender e converter o paciente que chega. Não é uma promessa transferível: em saúde, parte grande do resultado vem de o atendimento fechar bem o lead qualificado que a campanha entrega.
O que o case prova não é um número mágico. É que, num setor travado por regulação e sem poder segmentar por perfil, uma campanha focada em lead qualificado, montada com base sólida e sustentada com persistência, chega a uma eficiência que compensa muitas vezes o investimento.
Com quem a Kemet trabalha
Um case como este só é possível com experiência no setor. A Kemet atende todos os nichos, com preferência por negócios de serviço, e acumula vários anos de trabalho no setor de saúde, de odontologia a operação hospitalar. Essa vivência é o que permite operar dentro das regras dos conselhos e das plataformas sem travar a campanha, e desenhar a aquisição de lead para um mercado onde não se pode segmentar por condição.
Se o seu negócio é de saúde, ou de qualquer setor regulado, o caminho começa por um diagnóstico honesto: a gente entende o funil, aponta o gargalo e diz com clareza se dá para ajudar e o que esperar da curva até o resultado.
Perguntas frequentes
Esse resultado é garantido para o meu negócio?
Não. É o resultado real de uma operação específica (cirurgia de vesícula, Hospital Santa Lúcia, Goiânia), sustentado há vários meses. O seu depende do nicho, da região, do processo comercial e de você persistir na curva de aprendizado.
Por que os primeiros meses são difíceis?
Porque em saúde não dá para segmentar por condição, então ajustar o público certo se faz por tentativa medida e leva tempo. Nesse período o custo por lead é mais alto. O ponto de virada chega para quem persiste.
Dá para prometer cura ou resultado no anúncio de cirurgia?
Não. As regras do Conselho Federal de Medicina proíbem promessa de resultado, sensacionalismo e "antes e depois" como chamariz. A comunicação precisa educar e respeitar o decoro da profissão.
A Kemet só atende saúde?
Não. A Kemet atende todos os nichos, com preferência por serviços, e tem experiência de vários anos em saúde, o que ajuda a operar dentro das regras do setor.
